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　　“你这边有返佣吗？”

　　“买两份保险，就送金条。”

　　近期，两起司法案例的公布将保险返佣这一行业痼疾推至聚光灯下，涉案金额超千万的黑产链条浮出水面。

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　　作者 | 郭聪聪、林汉垚

　　编辑 | 曾芳

　　新媒体运营 | 张舒惠

　　“你这边有返佣吗？”“某某同业的销售人员卖保险是返佣的，你能返吗？”从业十几年的鑫山保险代理销售总监雷明坦言，这类客户询问已成常态。据她估算，约5%至10%的客户会主动提及返佣需求。

　　而在市场的另一面，一场针对保险返佣的司法风暴正在掀起。

　　上海市静安区人民检察院与北京金融法院近期先后披露两起典型案件：一起是涉案金额超千万元的“高返佣+短期退保”黑产案，主犯获刑12年；另一起是销售人员承诺“买保险送金条”引发的纠纷，涉事人员被判返还佣金并赔偿损失。

　　从“送金条”到团伙套利：两起案例撕开返佣黑幕“买两份保险，就送金条。”2023年，投保人阮某在保险销售人员靳某的推荐下投保，却因承诺的金条未兑现且联系不上对方，最终选择解除保险合同。

　　因靳某存在违规行为，保险公司将其诉至法院，要求返还佣金、奖励及津贴，并赔偿经济损失。一审法院支持诉求后，靳某上诉至北京金融法院。

　　北京金融法院判决指出，靳某因过错导致合同解除，需返还已支付佣金及赔偿退保造成的实际损失，包括保费与现金价值差额及律师费等。

　　若“送金条”尚属个别违规，上海静安区检察院披露的案件则暴露了“高额返佣+短期退保”的黑产模式。

　　2023年7月，上海A保险经纪公司报案称，其Z市分公司在承包人宋某负责期间，代销的C保险公司重疾险和年金险出现大量短期退保，导致C公司索赔2000万元。警方调查发现，宋某以“高额返佣”“保本付息”为诱饵，发展熟人投保并招募“经销商”拓展客户。

　　在明知投保人无真实意愿和续保能力的情况下，宋某仍协助筹集保费或推荐“保单贷”垫付首期费用。待保单生效后，他按约定返佣并引导短期退保，通过现金价值差额牟利。

　　例如，2020年12月至2021年1月，宋某的同学邱某投入61万余元购买保险，一年后退保获26万余元现金价值，而宋某从保险公司获取佣金56万余元，扣除返佣后仍有非法获利，直接造成保险公司损失20余万元。

　　据统计，2020年10月至2022年5月间，宋某团伙发展18名投保人，投保28份保单，总保费1763万余元，退保金额774万余元，获取佣金1573万余元，最终造成C公司实际损失584万余元。

　　法院以合同诈骗罪判处宋某有期徒刑12年（合并缓刑考验期），并处罚金35万元，违法所得责令退赔。涉案的仇某、季某等6人分别被判3年至1年不等有期徒刑，适用缓刑并处罚。

　　高佣金驱动：返佣滋生的违法土壤多位行业从业者和专家表示，两起案件折射出保险行业“高佣金驱动”的深层问题。

　　高佣金主要集中在长期险种，如年金险、重疾险等，首年佣金比例可达30%-60%。对外经济贸易大学龙格指出，高佣金初衷是覆盖销售成本，但在产品同质化背景下，佣金高低成为代理人选择的核心标准。

　　更关键的是佣金发放的“前高后低”结构——首年佣金占比高，续期佣金大幅降低。这种结构直接诱导代理人追求短期利益，为返佣提供操作空间。

　　龙格表示，“前高后低”的佣金结构导致营销员短期行为、虚假增员及“退保套利”频发。现行制度中，基本法和产品均以首年佣金为主，营销员倾向推销短期产品，忽视客户长期需求。

　　雷明也印证了这一说法。她指出，个险渠道返佣现象普遍，与佣金结构、奖金机制密切相关。尤其在月末、季末考核期，部分代理人为完成业绩指标，会主动放弃佣金以快速出单。

　　团险业务中的返佣行为则更为隐蔽。雷明透露，业务人员会通过企业人力资源部门组织推介会，以“团购折扣”名义变相返佣，如按保费的八五折、八折收费，实则将部分佣金返还给企业客户。

　　返佣现象的一线观察：从“潜规则”到法律红线雷明表示，约5%至10%的客户会主动提及返佣问题。对于返佣行为，行业内部态度复杂：

　　部分人视其为“潜规则”，认为返佣能促成交易、完成业绩。一位匿名代理人直言：“返佣是正常现象，与其禁止，不如管控服务质量和核保质量。”

　　但也有反对声音。雷明指出，保险代理人无底薪，收入依赖佣金。频繁返佣的代理人难以长期生存，后续服务无从谈起。她曾直言：“一旦收入打折，服务也必然打折。”

　　返佣导致的“服务断层”问题已显现。不少客户面临“孤儿单”“接力单”等问题，保单续期率下降，最终损害消费者利益。

　　另有代理人分析，返佣频发与客户认知有关。许多客户认为代理人服务价值不高，且看到首年佣金比例高，便主动要求返佣。“如果代理人能提供专业需求分析和理赔服务，客户可能不会纠结返佣。”

　　值得注意的是，返佣行为不仅涉及职业道德，更存在法律风险。北京金融法院明确，保险销售中任何“返佣”“返礼”或“承诺额外利益”的行为均属违法。

　　在北京金融法院公示的案件中，保险销售人员“承诺回报、给予金条”的行为，直接违反《中华人民共和国保险法》第一百三十一条第四项“给予保险合同约定以外的利益”的禁止性规定。

　　法院强调，该类承诺往往伴随销售误导，扭曲保险产品分散风险的初衷，夸大收益、掩盖风险，极易引发纠纷，损害行业信誉。

　　治理返佣乱象：从司法打击到制度优化面对返佣乱象，行业内外正在寻求解决之道。司法打击仅是治标，更深层次的治理需从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手。

　　业内人士分析，返佣问题的根源在于佣金结构的“前高后低”。这一观点得到司法部门认同，静安区检察院在检察建议中提出“引导优化佣金激励机制”。

　　龙格建议，降低首年佣金比例，提高续期佣金，并对第二年、第三年高继续率给予额外奖励，延长发放年限，引入佣金递延制度。

　　同时，他建议建立以品质为导向的考核机制（如客户满意度、保单持续率），通过培训提升合规意识，缩减营销层级以避免金字塔式佣金分配，减少纯粹以业绩高低来奖励的荣誉体系。

　　雷明希望保险公司能将佣金结构设计得更加均衡。“我认同将佣金平准化，即不集中在首年发放，而是平均分配到前三年甚至前五年。”但她也坦言，部分代理人因收入压力和生活成本问题，可能仍倾向于首年高佣金模式。

　　（21世纪经济报道发起“破暗”系列报道，将持续追踪金融黑灰产产业链动态，通过深度调查揭露非法行为运作模式，为金融消费者提供风险提示，助力营造安全、有序的金融市场环境。）